Cold emaily, které nikdo nečte ani neodpovídá, jsou frustrující realitou mnoha obchodníků. Existují však konkrétní formule, které dokážou míru odpovědí vyšplhat na 30, 40 i 50 %. V tomto článku je detailně rozebereme.
Proč většina cold emailů selhává
Nejčastější chybou je příliš obecný přístup. Zprávy ve stylu „Vedu nástroj, který pomáhá webům získávat více leadů (potenciálních zákazníků) – chcete ho vyzkoušet?“ jsou generické a nezabírají. Aby cold email fungoval, musí příjemci ukázat, že odesílatel udělal konkrétní výzkum a mluví přímo k jeho situaci. Nestačí ani pouhý osobní kompliment. Je potřeba věnovat čas každému leadu zvlášť a vše přizpůsobit způsobem, který AI sama o sobě nezvládne. Právě proto je důkladný výzkum a analýza konkurence základem každé úspěšné obchodní komunikace.
Formule PC: Pain point + Call to Action
PC formule stojí na psychologickém jevu zvaném otevřené smyčky. Lidé si lépe pamatují nedokončené nebo přerušené úkoly. Struktura je jednoduchá: v první větě pojmenujete konkrétní bolest prospekta (potenciálního zákazníka), ve druhé přidáte výzvu k akci směřující k řešení. Tento přístup je základním stavebním kamenem efektivní prodejní strategie.
- Příklad 1: „Hej Andrew, všiml jsem si, že Workday stále nenašel digitálního obchodního manažera. Provozuji nástroj pro automatizaci cold emailů, který tuto roli dokáže nahradit a zaplavit tě schůzkami. Mám ti poslat více informací?“
- Příklad 2: „Hej Mike, rychlost tvého webu je horší než u 87,6 % konkurentů podle testu, který právě provedl náš vývojový tým. Vyvinuli jsme AI software, který to dokáže výrazně zlepšit. Chceš to vyzkoušet?“
Klíčem je, že personalizace přichází hned v první větě a CTA (výzva k akci) je přímé a jasné. Pokud chcete pochopit, jak CTA funguje v širším kontextu, podívejte se na principy emailového marketingu.
Formule PEC: Osobní příběh + Důkaz + Výzva k akci
PEC formule se soustředí přesně na to, co vysněný zákazník chce nebo čeho se nejvíce bojí. Označuje se také jako „Největší strach“. Skládá se ze tří prvků: touha nebo největší obava prospekta, důkaz v podobě případové studie a výzva k akci. Tento přístup vychází z principů osobního prodeje a budování důvěry.
- Struktura: Pojmenujte konkrétní obavu prospekta, ukažte, jak jste podobný problém vyřešili jinému klientovi, a požádejte o další krok.
- Příklad: „Julia, vím, že ti záleží na budování osobních spojení s klienty a obáváš se, že textové emaily tuto vazbu oslabují. Vytvořil jsem nástroj, který pomůže BombBombu rychleji kvalifikovat leady. Stejně jako jsme to udělali pro jiného poskytovatele emailů. Může to být přelomové pro tvůj tým.“
- Tato formule pomohla otevřít pipeline (obchodní příležitosti) v hodnotě 170 000 dolarů za méně než 3 týdny.
Formule PPC: Pain point + Partial solution + CTA
PPC formule je označována za jednu z nejúčinnějších. Funguje tak, že zmíníte bolest, poskytnete částečné řešení (ne celé!) a výzva k akci pak vyzývá k jeho rozvinutí. Jde o novější verzi tzv. „two ideas email“ z Cold Email Manifesta. Podobnou logiku sdílí i podpora prodeje zaměřená na postupné budování zájmu zákazníka.
- Příklad: „Hej Scott, všiml jsem si, že tvůj tým investuje hodně peněz do sponzorství na Clutchi. Věděl jsi, že úpravou textace profilu můžeš každý den organicky stoupat ve výsledcích vyhledávání? Moji klienti nezaznamenali pokles leadů ani po ukončení sponzorství a ušetřili tisíce měsíčně. Pokud se ti to líbí, mám pro tebe další tři nápady. Dáme si hovor tento týden?“
- Variací na tuto formuli je přiložit Loom audit s konkrétními radami a v něm pak vyzvat k hovoru pro prezentaci plného řešení.
Základní principy, bez kterých formule nefungují
Samotné formule jsou bez následujících základů bezcenné:
- Předmět emailu musí zajistit otevření. Jednoduché formulace jako „rychlá otázka“ stále fungují nejlépe. Více o efektivitě předmětů se dozvíte v přehledu desetiletých zkušeností s emailovým marketingem.
- Personalizace musí být hluboká. Nestačí kompliment, je potřeba skutečný výzkum přizpůsobený konkrétnímu příjemci způsobem, který AI sama nenahradí. Pomoci může i segmentace trhu a precizní profilování cílových segmentů.
- Online přítomnost odesílatele je nezbytná. Příjemce vás bude googlit, takže musíte mít web a ideálně být aktivní na sociálních sítích. To souvisí i s obecnými principy online marketingu a budování důvěryhodné přítomnosti na sociálních sítích.
Tři formule PC, PEC a PPC představují konkrétní a ověřený základ pro cold emaily s vysokou mírou odpovědí. Chcete-li pochopit, jak tyto formule zasadit do širšího kontextu obchodní komunikace, přečtěte si také o technikách prodeje po telefonu nebo o B2B marketingových strategiích. Pokud je chcete začít využívat, začněte důkladným výzkumem každého prospekta a vyberte formuli, která nejlépe odpovídá vaší nabídce a situaci zákazníka.
